Cada vez hay más productos en el mercado, pero también son cada vez más similares entre sí. Para destacarse con respecto a la competencia, es preciso ofrecer servicios de valor añadido. Sin embargo, que éstos repercutan o no en el éxito final del producto depende de muchos factores. La revistaAcquisa recomienda tener presentes los siguientes aspectos:
1. Para implementar con éxito servicios de valor añadido, es preciso conocer al dedillo el mercado en el que nos movemos. Conviene, por lo tanto, utilizar la investigación de mercados, observar de cerca a la competencia y realizar encuestas a nuestros clientes a fin de conocer sus preferencias. Además, se trata no sólo de localizar los puntos fuertes y débiles de nuestro producto, sino también de detectar oportunidades y riesgos externos.
2. Para desarrollar una estrategia individual de servicios de valor añadido, se necesitan objetivos. Debemos, por lo tanto, hacernos las siguientes preguntas: ¿Para qué necesitamos servicios de valor añadido?, ¿cuál es el peso del servicio en relación con la visión y estrategia de la empresa?, y ¿qué objetivos cualitativos y cuantitativos queremos alcanzar?
3. El catálogo de servicios de valor añadido debe ser lo más atractivo posible para el cliente. No es necesario que ofrezcamos muchos servicios. Lo importante es que éstos sean los adecuados para conectar con el cliente.
4. Sin control no es posible integrar servicios de valor añadido. De nada sirve la implementación de servicios de valor añadido, si no medimos después su efectividad mediante técnicas fiables.
5. Los precios y condiciones del servicio deben ser transparentes. Los servicios de valor añadido vinculados a un producto no son gratis, por lo que es obligatorio informar detalladamente al cliente sobre sus precios y condiciones.
6. Puesto que no todos los clientes son iguales, conviene dirigirse a ellos de manera individualizada. A la hora de lanzar una oferta de servicios de valor añadido, hay que tener en cuenta los diferentes targets que integran nuestro público objetivo y diseñar mensajes diferenciados para cada uno de ellos.
7. Una cultura empresarial orientada a los servicios no se detiene en el cliente sino que se extiende también a la plantilla de la compañía.Mensajes como “Estamos siempre a su servicio” deben ser interiorizados por los trabajadores de la empresa para que resulten después creíbles de cara al cliente.
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